Vertriebstrainings ‚Kundenverhandlungen‘

Führungskräftetrainings für die City Commercial Bank Leshan, Volksrepublik China

Training in Leshan

Unter der Überschrift „Anspruchsvolle Kundenverhandlungen erfolgreich managen“ wurden in zwei jeweils dreitägigen Seminar-Veranstaltungen Führungskräfte des Verkaufsbereichs und Filialleiter der City Commercial Bank in Leshan trainiert.Der Große Buddha

Den Teilnehmern wurden unter den Augen des Großen Buddha von Leshan (Höhe
71 m und seit 1996 auf der Liste des UNESCO-Welterbes stehend) Strategien näher gebracht, mit denen sie ihre Verhandlungen besonders kunden- aber trotzdem auch sehr zielorientiert führen können.

Training in LeshanFür die Teilnehmer war die äußerst aktive Vorgehensweise während des gesamten Trainings zuerst vollkommen ungewohnt. Sie erkannten aber schnell, dass das Aufnehmen und Verarbeiten von Informationen in dieser offenen Atmosphäre sehr einfach ist und ihnen so ganz nebenbei auch noch enorm viel Spaß macht.

Mit unterschiedlichsten Aufgaben und Übungen wurde der Praxistransfer in die einzelnen Filialen unterstützt. Dabei wurden die Teilnehmer immer wieder gefordert sich selbst mit einzubringen und über ihre Erfahrungen zu berichten.

Verkaufsprozesse managen in China

Seit Jahren arbeiten die City Commercial Banks in China eng mit der Sparkassen-Finanzgruppe in Deutschland zusammen. Vor diesem Hintergrund entstand im Rahmen der Zusammenarbeit zwischen der Sparkassenstiftung für Internationale Kooperation und Gabriele Herbst-Schulze die Durchführung einer einwöchigen Veranstaltung für Filial- und Bereichsleiter im Privat- und Firmenkundengeschäft der CCBs in der Provinz Sichuan.

Unter der Headline „Management und Optimierung des Verkaufsprozesses“ wurden den Teilnehmern Details zu

  • Kommunikationstechnik und Gesprächsführung im
    Verkaufsprozess
  • Gesprächsanlässe und Cross-Selling
  • Leistungserbringung im Verkaufsprozess insbesondere in
    Drucksituationen
  • Führung und Betreuung des Verkaufsteams unter Berücksichtigung
    psychologischer bzw. motivatorischer Aspekte

näher gebracht.

Gabriele Herbst-Schulze hatte die Möglichkeit die Teilnehmerinnen und Teilnehmern mit deutschen Strategien in der Pilotveranstaltung in Emeishan vertraut zu machen. Vertreten waren die City Commercial Bank Ya“an, Chengdu, Mianyang, Luzhou, Suing, Nanchong, Lianshanzhou und Leshan. Als Gäste waren außerdem die Kreditkooperative Dazhou und die Bank of China eingeladen.

Die Teilnehmer waren bisher mit der traditionellen Durchführung
von Seminaren nach chinesischem Standard vertraut. Üblich sind Vortragsveranstaltungen ohne aktive Einbindung der Teilnehmenden. So war die Resonanz nach anfänglicher Zurückhaltung seitens der Teilnehmer dann aber ausgesprochen positiv. Speziell die sehr teilnehmerorientierte und praxisnahe Vermittlungsweise stellte für die chinesischen Führungskräfte ein Novum dar.