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• Wie treffen Kunden ihre Entscheidungen?
• Wie kann der Vertriebsmitarbeiter seine Kunden bei der Entscheidungsfindung unterstützen, ohne diese dabei zu manipulieren?
• Auf den Start kommt es an: Gesprächsbeginn – aber mit welchem Konzept?
• Welchen Bedarf hat der Kunde tatsächlich?
• Was tun, wenn der Kunde “Widerstand” leistet und sein Fokus auf andere Dinge gerichtet ist?
• Vergleich des Kunden mit Mitbewerbern: Warum sollte der Kunde seine Verträge mit meinem Unternehmen abschließen?
• Welche Risiken sieht der Kunde bei der Vertragsunterzeichnung?
• Entwicklung von Strategien für die einzelnen Phasen des Verkaufsgespräches

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